AIoT小科普：

AIoT（人工智能物聯網）=AI（人工智能）+IoT（物聯網），是人工智能技術與物聯網在實際應用中的落地融合。其并不是新技術，而是一種新的IoT應用形態，從而與傳統IoT應用區分開來。如果物聯網是將所有可以行使獨立功能的普通物體實現互聯互通，用網絡連接萬物，那AIoT則是在此基礎上賦予其更智能化的特性，做到真正意義上的萬物互聯。

隨著AI、IoT、云計算、大數據等技術的快速發展，和在眾多產業中的垂直產業落地應用，AI與IoT在實際項目中的融合落地變得越來越多。AIoT作為一種新的IoT應用形態存在，與傳統的IoT區別在，傳統的物聯網是通過有線和無線網絡，實現物-物、人-物之間的相互連接，而AIoT不僅是實現設備和場景間的互聯互通，還要實現物-物、人-物、物-人、人-物-服務之間的連接和數據的互通，以及人工智能技術對物聯網的賦能進而實現萬物之間的相互融合。使得用戶獲得更加個性化的更好的使用體驗、更好的操作感受。最終目的是讓用戶或使用方獲得：“安全、簡單、便捷、舒適的體驗”。

據埃森哲調研顯示，有三分之一的B2B企業客戶在過去一年內提高了對于體驗的期待，45%的企業客戶更換了供應商。新冠疫情無疑加速了這些現象。B2B企業迫切需要利用數字化方式重建與客戶的對話通道，轉變銷售和服務模式，打造更智能、更便捷的客戶體驗。

市場上的2B企業，當他們推出一個面向企業客戶的產品/服務或解決方案，從通過宣傳推廣、論壇、說明會等形式讓客戶有所認知，到最終形成企業的銷收入，要經歷市場到線索（Market to Lead）、線索到訂單（Lead to Order）、訂單到現金（Order to Cash）多非常多的環節，而且在這過程中的變量非常大，在整條價值鏈中，所涉及的決策變量之多、不確定性之大，使企業推出新的產品和服務，擁有著巨大的風險，因此，也造成了B2B企業長期以來所面臨的經營難點：

1、市場營銷投入大

2、銷售鏈條長

3、服務要求多

4、回款周期長。

B2B業務痛點調研發現（點擊查看大圖）

與此同時，因數字化的應用，帶來的用戶體驗的持續提升，企業端客戶的購買行為也受到影響，呈現出線上化、社交化、難以捉摸的特征，并且越來越看重對于其終端用戶體驗的影響。

B2B企業客戶購買行為新趨勢（點擊查看大圖）

隨著XaaS（X-as-a-Service）的興起，越來越多的企業正從一次性的產品銷售轉變為長期的服務支持，原有的營銷、銷售和服務模式被顛覆，對企業提出了更高的要求。

B2B業務模式變革（點擊查看大圖）

要從容應對數字化的發展帶來的日益多變、具有挑戰性的商業環境，B2B企業必須構建數據驅動的“營銷-銷售-服務體系"，在應用中不斷沉淀全鏈條客戶數據、精準洞察客戶需求，并善用數字化工具提升客戶體驗和運營效率，以智能化手段降低營銷和服務成本，實現競爭力的倍速升級。

數字化營銷服體系藍圖（點擊查看大圖）

數字化重塑會銷歷程，打造全新交互場景。展會營銷（簡稱“會銷”）是B2B企業常用的營銷手段，近年來，已有不少企業通過社交媒體、直播等方式提升展會的數字化體驗，新冠疫情極大地加速了這一進程，推動了展會的全面數字化，打造了B2B會銷的新場景。

數字化展會歷程示例（點擊查看大圖）

智能化改變營銷觸點，實現持續精準培育。在B2B領域，營銷自動化正在興起（Marketing Automation，簡稱MA），有了MA的助力，企業可以以極低成本完成快速、大量、多次的客戶觸達，并保證營銷內容在合適的時間發送給合適的人，打造強相關、個性化的客戶旅程，實現營銷成本降低和客戶體驗提升雙重效果。

營銷自動化應用示例（點擊查看大圖）

多維度挖掘線索價值，實現智能收入增長。通過數字化展會和自動化營銷的助力，企業得以獲得大量有效線索，領先B2B企業正紛紛利用智能技術，構建起一套多維度且自適應的評分模型，對線索價值進行評估排序，從中挑選最可能轉化的線索，并針對性地制定后續銷售策略。

智能線索評分及轉化路徑示例（點擊查看大圖）

全鏈條優化渠道體驗，打造銷售合作生態。傳統的渠道合作模式下，交易流程復雜、商機信息不透明、返利結算慢是最為困擾渠道伙伴的痛點。而這恰恰是便捷的數字化工具可以助力之處。通過整合渠道數據和激勵手段，可以使得渠道伙伴從提交商機、確認收入，到收到回款的全鏈條流程更順暢，也能幫助企業洞察其渠道合作伙伴的真實表現，以及所采取的激勵項目的價值。

數字化銷售渠道管理解決方案（點擊查看大圖）

智能化配置交付資源，提升服務響應彈性。交付和服務環節是B2B業務最終實現價值的關鍵，也是眾多B2B企業從一次性產品銷售模式轉為長期服務支持模式時所遇到的最大挑戰。如何確保避免“人員閑置沒活干”或者“項目來了沒人上”？通過簡化前臺、加強中臺、夯實后臺，智能化的人才供應鏈可最大程度地優化配置交付資源，精確控制成本，降低不確定性。

數字化人力資源管理解決方案（點擊查看大圖）

智能化升級客戶服務，以服務打開新銷售。由于受到流程、能力、數據等多方面的限制，傳統意義上的客服形同孤島，無法充分發揮價值。埃森哲提出“服務即新銷售”的理念，并發現在全球貫徹這一戰略的企業中，90%以上獲得了更大的客戶錢包份額和更大的市場份額。

iCare智能化客戶服務解決方案（點擊查看大圖）

在數字化轉型浪潮和新冠疫情的沖擊下，傳統意義上的B2B營銷服業務也在不斷突破流程長、重線下、透明度低等固有模式，深刻地被數字化所重塑。只有以客戶為中心，以極致的客戶體驗為目標，以明智御利器，才可撥云見日，成為B2B戰場上真正的破局者。